Ostatnio w sieci natknęłam się na komentarz wieloletniego eksperta od sprzedaży i marketingu, który odwoływał się do idei marketingu 4P - product, (produkt), price (cena), place (dystrybucja) i promotion (promocja). Pomyślałam wtedy jak ta koncepcja w ostatnich miesiącach się zdezaktualizowała.

Wiele mówię o zwinności i o tym, że krwawiący retail przeżywa upadek z wysokiego konia. Czas pandemii stał się katalizatorem zmian organizacyjnych i zdemaskował firmy, które są niedostosowane do nowej rzeczywistości. Wiele z nich tkwi w modelu 4P i "nie ogarnia".

Dużo ciekawszym, bardziej dostosowanym do obecnych realiów i potrzeb pokolenia Y - obecnie głównej siły nabywczej jest model ABCDE stworzony w 2010 r. przez Dona Tapscotta. Napisał on książkę pt. "Cyfrowa dorosłość. Jak pokolenie sieci zmienia nasz świat".

Warto odwołać się w tym miejscu do składowych tego modelu i przemyśleć jak wpisują się one w realia Twojego biznesu. Omawiając model przygotowałam kilka pytań, które mam nadzieję pobudzą Cię do refleksji i działania nad zmianą Twojego biznesu.

Anyplace (gdziekolwiek)

Ludzie - zarówno starsi jak i młodsi - chcą dziś kupować produkty i usługi gdzie i kiedy chcą. Wspiera to wirtualizacja konsumpcji. Znaczna część procesu zakupowego przechodzi do sieci. Odnosi się to do coraz szerszej grupy produktów i usług. Warto więc przemyśleć poniższe kwestie:

  • Jak radzi sobie z tym Twój biznes?
  • Którą część procesu zakupowego realizujesz online?
  • Co wychodzi Ci najlepiej?
  • Gdzie szukać wyróżników Twojej marki?

Brand (marka)

Szczególnie Millenialsom zależy na możliwości współtworzenia produktów i usług. Chcą oni mieć wpływ na kreowanie marki. Konsumenci chętnie dokonują oceny w poświęconych temu serwisach, dzielą się swoimi przemyśleniami w mediach społecznościowych. Poszukują marek, które zadbają o wartości takie jak: wiarygodność, rzetelność, uczciwość, szacunek czy transparentność.

  • Jaka jest Twoja marka?
  • Jakie ma wartości?
  • Czy czytelnie je komunikuje?
  • Na ile Twoja marka jest otwarta na dialog z konsumentem?
  • Czy wiesz co o Tobie mówią "na mieście"?


Communication (komunikacja)

W miejsce jednostronnej komunikacji potrzebny jest dialog. Rynek jest przepełniony markami, które przy użyciu megafonu krzyczą: "Ja, ja, ja!", masowo wysyłają maile z ofertami, reklamują się jako liderzy rynku, którzy mają młody i dynamiczny zespół. To nie firma, a konsument chce kontrolować komunikację marketingową. Zamiast być jej biernym odbiorcą, współtworzy komunikaty, wyraża soje opinie i przekazuje je dalej.

  • Jakimi drogami komunikujesz się z konsumentem?
  • Jaką formę przybiera Twoje komunikacja? 
  • Czy potrafisz słuchać?

Discovery (odkrywanie)

Przez ciągłą wymianę informacji i jej dostępność. Ustalane ceny są płynne. Klient odwiedzając punkt stacjonarny automatycznie porównuje ceny z tymi w sieci. Czasem cena jest uzależniona od terminu dostawu lub wiąże się z zaakceptowaniem drobnych wad produktu. Należy zaakceptować fakt, że cena zaczęła podlegać negocjacjom.

  • Czy konkurujesz jedynie ceną?
  • Co robisz, aby utrudnić porównywanie cen 1 do 1? 
  • Czy Twoja polityka cenowa jest spójna we wszystkich kanałach?
  • Co możesz zrobić, aby sterować ceną? Czas realizacji zamówienia, koszty przesyłki?

Experience (doświadczenie) 

Produkty mogą być również doznaniem. Tworzenie wartości zapadającej w pamięć i wydarzeń angażujących konsumenta, pozwalają się wyróżnić. Ludzie, szczególnie przedstawiciele pokolenia Y, poszukują doznań, rozrywki. Po lockdownie chcą się angażować i podejmować wspólne działania.

  • Jakie doświadczenia oferujesz?
  • Co konsument czuje, widzi, słyszy, mówi na temat Twojej marki?
  • W jaki sposób angażujesz konsumentów do działania?

To był zupełnie nieplanowany wpis. Mam nadzieję, że pytania w nim zawarte skłonią Was do zmiany myślenia o Waszych biznesach, marketingu i sprzedaży. Dobrego weekendu!