Dzisiejszy post przynosi nam bardzo ciekawe wypowiedzi Marcina Lenkiewicza i Tomka Jabłońskiego - współtwórców marki Qpony.pl, która jest bardzo obiecującym start-upem działającej w branży retail, a od niedawna na rynku aplikacji mobilnych. Zapraszam do lektury!













Jak zrodził się pomysł wprowadzenia Qponów.pl na polski rynek?

Pomysł narodził się 2009 roku podczas jednej z naszych podróży do Stanów Zjednoczonych. Przez cały pobyt często korzystaliśmy z różnego rodzaju kuponów rabatowych na jedzenie, odzież, hotele, etc. Już wtedy nasunął nam się pomysł, aby zabrać ze sobą do walizki kilka egzemplarzy amerykańskich kuponów. Po powrocie do Polski zdecydowaliśmy się, że spróbujemy wprowadzić takie rozwiązanie w Polsce. Z racji tego, że sami byliśmy studentami i to środowisko znaliśmy najlepiej pierwsze wydanie skierowane było właśnie dla uczniów poznańskich szkół wyższych. Już pierwsze wydanie zostało pozytywnie przyjęte tak więc z czasem zaczęliśmy wydawać kolejne i kolejne, a apetyt rósł w miarę jedzenia…

Co kryje się pod pojęciem Qponów.pl?

Jako wschodzący Start-up potrzebowaliśmy chwytliwej nazwy, która bez tłumaczenia wyjaśnia czym się zajmujemy. Oczywiście wszystkie witryny typu „kupony.pl” „kup-on.pl” i temu podobne zostały dawno pozajmowane, a my nie mieliśmy środków aby na samym początku inwestować w zakup domeny. Stanęło na nazwie „Qpony.pl”, gdyż spełniała ona najbardziej nasze oczekiwania. Domena „.pl” powstała z racji tego, że początkowo ruch użytkowników miał być generowany na stronie z której kupony można sobie wydrukować. Jeszcze wtedy nie wiedzieliśmy jak dużą siłę niosą za sobą aplikacje mobilne.
Nazwa firmy jest często dyskutowana w szerokim składzie firmy z racji jej skomplikowanej formuły. Po pierwsze niemal każdy z naszych użytkowników a nawet wieloletnich klientów zapisuje nazwę z literką „u” - „Qupony.pl”, po drugie nasza obecna nazwa na pierwszy rzut oka przypomina „Opony.pl” przez co spotykamy się z odpowiedziami typu „dziękuję mam już zimówki i na lato też” – dopiero po czasie zrozumieliśmy, że to nie był niejasny żart, a pełne przekonanie że sprzedajemy opony. Ostatnim elementem jest domena „.pl” która po pierwsze ogranicza nam globalny zasięg portalu, a po drugie wskazuje na wejście na stronę internetową, podczas gdy ta od maja będzie już przekierowywać wprost do aplikacji mobilnej, która najprawdopodobniej zmieni nazwę właśnie na kompromisowe „QUPONY”


Jakie są korzyści z korzystania z tego narzędzia promocyjnego?

To było jedno z ważniejszych dla nas pytań podczas budowy biznesplanu – czy kupon rabatowy daje korzyść osobie która go udziela? Nierzadko spotykaliśmy się z zapytaniami typu „czyli mam obniżyć cenę i jeszcze Wam za to zapłacić?” Wczuliśmy się w rolę naszych klientów i zaczęliśmy się zastanawiać, dlaczego mielibyśmy brać od nich pieniądze i jakie oni będę mieli z tego korzyści. Odpowiedzi przyszły równie szybko – to się po prostu opłacało. Element perswazji jakim jest zniżka jest z nami od zawsze. Przeceny, specjalne okazje, produkty za połowę ceny, obniżki, gratisy to elementy rynku które funkcjonują w społeczeństwie od setek, jak nie tysięcy lat. Qpony są jedynie łącznikiem pomiędzy przedsiębiorcą a klientem docelowym. Właściciel restauracji, aby poinformować o „promocji” swoich klientów musi wyjść z komunikatem poza swój lokal np. umieszczając tablicę informacyjną, produkując własne ulotki, reklamując się w mediach. To są starania i koszty które musi ponieść przedsiębiorca, aby zakomunikować światu swoją promocję. Katalog – czyli nasz podstawowy nośnik reklamowy – pozwala na zredukowanie owemu właścicielowi restauracji kosztów aż pięciokrotnie! Wydruk dużego nakładu, oprawa graficzna, dystrybucja potrafią kosztować aż 500% więcej niż włączenie się w jedną z edycji katalogu Qpony.pl. My za to dokładamy wszelkich starań aby kolportaż był przeprowadzony starannie, był odpowiednio nagłośniony i trafił do odpowiedniej grupy docelowej. Poza tym odbiorca zniżki zdecydowanie bardziej woli otryzmać 1 katalog z 50 kuponami niż 50 kuponów na 50 różnych ulotkach.
Dodatkowo każdy z naszych klientów otrzymuje od nas darmowy dostęp do aplikacji mobilnej Qpony.pl, dzięki której może dotrzeć ze swoją ofertą do wszystkich użytkowników smartfonów i co najważniejsze – w czasie rzeczywistym. Oznacza to, że przedsiębiorca nie dość, że może zniżkę dodać w każdej chwili, edytować, limitować, zarządzać treścią to jeszcze wszyscy jego klienci dowiadują się o promocji w momencie naciśnięcia przez niego klawisza Enter. Z naszej strony otrzymuje dostęp do panelu reklamodawcy, w którym widzi dokładnie ile kuponów zostało już zużytych i jaką popularnością cieszy się jego oferta.

Do kogo jest kierowany przekaz marketingowy Qponów.pl?

Naszą grupą docelową są głównie osoby młode, aktywnie spędzające czas na mieście, szukające nowych miejsc jak i sposobu na ciekawe spędzenie wolnego czasu. Nie dyskryminujemy przy tym osób starszych i młodszych, które wg naszych statystyk coraz częściej szukają ofert jakie możemy im zaoferować. Jednakże najłatwiej nam przeprowadzać dystrybucje katalogów w dużych skupiskach ludzi w tym samym wieku, które „żyją na mieście”, przez co najchętniej ze zniżek korzystają studenci i uczniowie. Wzrost popularności aplikacji mobilnej jest proporcjonalny do wzrostu wykorzystania smartfonów, a w tych też prym zdaje się wieść młodzież - ta młodsza i trochę starsza.

Jakie trendy na rynku handlu detalicznego dostrzegacie w kontekście Waszej działalności?

Pierwszym trendem jaki został przez nas zauważony było zwiększenie liczby klientów odwiedzających naszego klienta. Przekładało się to jednak najczęściej na obniżenie ceny produktów i usług, co nie jest tym do czego przedsiębiorców namawiamy. Obecnie staramy się przekonać firmy aby zwiększały koszyk zakupowy swoich klientów poprzez stosowanie up sellingu i cross sellingu. Podobną strategię stosuje również indywidualny lider działań kuponowych jakim jest McDonald’s. Chodzi o to, żeby zamiast proponować -10% na zestaw, dać klientowi 2 zestawy za 26 zł. Wówczas na obiad zapraszamy drugą osobę, która niesie wieść dalej i tak kula śniegowa nabiera rozpędu. Drugi zestaw za 50%, 3 godziny w cenie 2, napój GRATIS do dużego zestawu – to są zniżki które przynoszą realną korzyść przedsiębiorcy i jego klientowi. Najciekawszym przypadkiem w naszej działalności jest kupon który przygotowaliśmy dla pizzerii Da Grasso. Różnica cenowa między dużą pizzą a małą wynosi tam ok 10% czyli ok 2,50 zł. Ani jedna ani druga forma przekazu nie sprawdziła się tak dobrze jak komunikat „Duża pizza w cenie małej”. Nie dość, że klient czuje że coś otrzymuje, a nie tylko obniża cenę o równowartość napiwku to jeszcze przyzwyczaja się do rozmiaru pizzy, którą zamawia później w takim rozmiarze już bez kuponu. Podobnie działają teraz wszystkie Żabki – batonik jest kosztuje 1,50 zł zamiast 2 zł ale musisz kupić 3 sztuki. Jednym słowem koniec z nudnymi obniżkami - trendem jest powiększanie koszyka zakupowego i przyzwyczajanie klientów do swoich usług i produktów.

Jak kupony mogą wpłynąć na budowanie relacji z klientem i jego obsługę?

To aż zaskakujące jak bardzo kupony mogą wpłynąć na budowę relacji. Naszym zdaniem jest to bardziej lojalna forma niż „programy lojalnościowe”. Dlaczego? Konsument lubi mieć piłeczkę po swojej stronie, lubi wolność, wybór, moc podejmowania decyzji. Kupon w pierwszej fazie przyciąga nowego klienta, pozwala mu spróbować czegoś za połowę ceny by ten przyszedł i polubił to miejsce. Tej lekcji nie odrobimy za przedsiębiorcę i program lojalnościowy, zakupy grupowe też nie. To zadanie naszego przedsiębiorcy, który musi zadbać o to że klientowi spodoba się to co jest mu oferowane. Trzeba być jednak ostrożnym z 50% rabatami bo powrót do rzeczywistości i normalnych cen może być ciężki. Jeżeli przedsiębiorca nie może sobie pozwolić na tak duże obniżki rekomendujemy jednak coś bardziej subtelnego. W dalszej fazie kupon jest przypominaczem, prezentem od właściciela dla klienta, który w międzyczasie korzystając z usług przedsiębiorcy czeka na nową ofertę kuponową. Tutaj zamyka nam się obraz idealnie skrojonej kampanii kuponowej McDonald’s. Kilka razy w roku nastawiamy się na to, że 2/3 klientów przyjdzie do nas z kuponem i będziemy sprzedawać więcej za mniej, ale zrobimy sobie tym ruch na następne kilka miesięcy. W ten sposób przedsiębiorca łowi zarówno sezonowiczów, którzy bez kuponu nie pojawiliby się w ogóle (a tak przyjdą i to po 2 zestawy - bo taniej) jak i nagradza wytrwałość stałych klientów dając ich portfelom odetchnąć od czasu do czasu. Najpiękniejsze w tej relacji jest jednak to, że tutaj nikt nie czuje się wykorzystywany – kupon rabatowy jest złotym środkiem pomiędzy zakupami grupowymi a programami lojalnościowymi. W kuponach wygrywają wszyscy.

Dziękuję za rozmowę.